Как да се продадем успешно - FAB метода

[Blinky]

Днес, както обещах на колеги от форума, смятам да задълбая в една тема. А именно как да се продаваме успешно. Независимо дали става дума за интервю за работа или за продажба на ваш продукт или услуга, вие задължително минавате през процеса на "продавам себе си", независимо дали ще го забележите или не. Дори в повечето случаи (да не кажа всичките) първо продавате себе си и после това, което искате на вашия потенциален клиент, работодател, партньор и т.н.

Повдигам темата, не само защото е важно всеки да има представа от това, но все по-често забелязвам хора с добри идеи и ентусиазъм, които не могат да се продадат добре нито на потенциалните си клиенти, така и на аудиторията, а това с постоянно действие води до лоши резултати и стигане в задънена улица. Примери могат да се видят както в частта Пазар, така на вън, разхождайки се из останалия свят. Тук говорим за липсата на правилен подход и методика, а не за липсата на ентусиазъм амбиция, качествена, умения, опит и всичко, което сформира бек-една, така да се каже.

Един от най-успешните методи е т.нар. FAB, съкращение от feature, advantage, benefit. Или на прост език - твоята характеристика, какво преимущество е това за отсрещната страна и какви ползи ще му донесе. Просто и ясно.

[video=youtube;KLdboEjNSdM]https://www.youtube.com/watch?v=KLdboEjNSdM[/video]

В това видео примерът е даден с кола, но нека го направим в нашия случай с SEO или изграждане на сайт като тип услуга, която се предлага. Най-често това се вижда в пазара ни тук, във форума, и ми се ще да дам малко по продаващ характер на всичко това:

Това е пример: Разбирам от SEM (SEO, PPC) и се занимавам повече от 5 години с него.....(до тук добре)..., което за клиента означава, че вие ще му предложите повишаване на таргетирания трафик от Google, което като ползи е ясно какво означава, но е редно да му го кажете - увеличаване на продажбите с %. Много е важно когато говорите, да вмъквате цифри. Така ще сте напълно разбран и в главата на човека отсреща картинката ще стане напълно ясна и лесно разбираема. А ако той не е дисижън-мейкър, то тогава информацията, която е поел, ще може да бъде предадена с тези цифри, нещо което конвертира в пъти повече от правен текст, без яснота.

Ще отворя една скоба тук. Винаги съм се чудил на добре изградените лендинг пейджове, които се предполага да продават чрез текстовете си, а реално на тях няма точна последователност от цифри и информация. Просто едни добре завъртени локуми, които добре умайват клиента, но правейки извод от всичко стига до заключението, че всичко е прекрасно и чудесно но не е наясно какво ще спечели в числа. Защото се предполага, че после ще му се говори в числа (цена).

За това е важно при всяка среща, на която ще продавате нещо на някой, да го имате това на предвид. Ако срещу вас седи човек, който цени времето си и му се работи с професионалисти, ще иска да стигнете до момента с цифрите. Така ще разбере, че е дошъл и момента да вземе решението си и му го давате направо.

Ще се радвам на коментари и допълнения. Темата за това е тук - Успей с нас за да помогне на хората да успяват в продаването на "себе си".

 

[ops5]

От: Как да се продадем успешно - FAB метода

Ако става дума за Лендинг пейдж, твърдо да нека да има цени на страницата. Ако продукта е по-сложен, нека да има някакви ориентировъчни цени. Всеки клиент иска да знае поне в някаква насока какво ще му струва.

От друга страна страниците в сайтовете са някак си еднопосочна комуникация. Собствениците на сайта са подали някакво съдържание, НО все пак нямат възможност да поговорят с клиента и да го попитат някои неща - това може да стане на среща лице в лице или по телефона. Най-добрия начин за продажба си остава да поразпиташ клиента, за да си изясниш КАКЪВ ТОЧНО му е зора/ къде точно го сърби/ всъщност какво иска/ от какво точно се интересува/ каква нужда има.

Лендинг страниците за услуги (SEO, трепане на хлебарки, изграждане на алея от къщата до езерото и т.нат.) по-скоро трябва да вдъхват увереност в клиента, че е попаднал на наистина свястна фирма. И този човек да се свърже с фирмата (а не директно да поръча, това е много трудно с просто една страница), за да се изясни всичко. Така продавача може дори да успее да договри по-висока цена, защото е разпитал клиента и е разбрал точно какво иска той.

И да не забравяме - числата са много-много добър начин за убеждаване.

 

[VMiloykov]

От: Как да се продадем успешно - FAB метода

Моят съвет е, когато претставяте услуга/продукт/себе си. Не говорете за себе си. Пример - Ние сме много красиви, много умни. Клиента не го интересува какви сте, а какво той ще получи! Затова предното изречение трябва да изглежда по този начин - "За вас ще е удоволствие да работите с нас, защото вие ще се радвате на нашите красиви служителни, които ще ви спестят много, защото и са умни". Нещо от този род трябва да е. Винаги говорете какво ще спечели/получи клиента, не вие какви сте.

 

[Blinky]

Да, темата е предимно за това, което масово се превръща в една голяма стена между човека и затварянето на продажбата и в негова полза. Първо, ако сте добър в това, което правите и знаете, че имате още няколко конкурента и те реално няма как да предложат това на по-добра цена, то ето ви още нещо, за което можете да се хванете. Казвам го, защото някой биха могли да ви сравнят. Сравняването на цифри не е само обобщаване за клиента, но и реално сигнал, че той си е направил труда да проучи и просто иска обяснение защо вие ми искате толкова, ако някой му иска по-малко. И щом се започне играта с цифри, редно е да се игра по нея.

Ето и един пример"

Потребител иска да се възползва от услугите на химическо чистене. И обикаляйки няколко, той прави сравнение на цените. Да, но стигайки до питането какви препарати се ползват, колко време се чистят, той може лесно да установи, че тези с по-високата цена, реално не са с по-висока печалба, а реално ползват по-добри за целта препарати и ги държат в процес на обработка повече време. Или казано с други гуми, в стила на статията, числа, числа.

И за да върви със заглавието си ще кажа, че FAB е добър начин за всеки, които иска да се продаде скъпо не само на работното си място, но и като консултант някъде. Виждал съм хора, които говорят нон стоп по семинари, добри са, опитни, знаят доста, и това им помага да изградят име. Вече е въпрос на умение да успеят да искат достатъчно за всичко това зад себе си като бекграунд.